Warum der Vertrieb heute dein USP ist
Der Vertrieb ist heute dein USP, weil Produkte schnell kopiert und Preise sofort verglichen werden. Was bleibt, ist die Erfahrung, die ein Kunde im Gespräch macht. Wer nur Preislisten vorliest, die der Kunde online schneller findet, hat schon verloren. Wer einordnet, vereinfacht und Vertrauen aufbaut, wird zum Unterschied.
Warum reicht das Produkt nicht mehr als USP?
Früher lief es so. Das Marketing überlegte sich ein Produkt, suchte seinen Vorteil, baute daraus eine Strategie, leitete den Preis ab und formulierte den USP für die Werbung. Diese Kette funktionierte, solange ein Produkt genug Zeit hatte, einzigartig zu sein.
Das ist vorbei. Klassische Konsumprodukte lassen sich extrem schnell kopieren, auf der ganzen Welt. Der Kunde hat zu jedem Zeitpunkt Zugriff auf jede Datenquelle und vergleicht Preise in Sekunden. Preise werden permanent unterboten. Ehrlich gesagt ist damit auch der Preis kein echtes Unterscheidungsmerkmal mehr.
Wo entsteht der Unterschied heute?
Im Verkauf. Da spricht mein Vertriebsherz, aber es ist auch nüchtern betrachtet so. Produkt und Preis sind zu schnell austauschbar. Nicht austauschbar ist, wie sich ein Kunde im Gespräch fühlt, ob er verstanden wird und ob er am Ende das Gefühl hat, gut entschieden zu haben.
Das verändert die Rolle des Verkäufers grundlegend. Wenn der Vertrieb den Unterschied ausmacht, trägt er auch Verantwortung für Erfolg und Misserfolg des Unternehmens. Viele Verkäufer und auch Führungskräfte sehen sich aber noch als ausführendes Organ. Dieser Mindset-Change muss zuerst in die Köpfe.
Im Podcast von Trending Topics habe ich es so formuliert. Hier die Hörprobe, die ganze Folge gibt es dort.
Was macht ein Verkaufsgespräch zum Unterschied?
Ein Verkäufer, der im Geschäft steht und glaubt, er lese eine Preisliste schneller vor, als der Kunde sie online findet, hat zu diesem Zeitpunkt schon verloren. Es geht um die Erfahrung des Kunden und um das Vertrauen, das du im Gespräch aufbaust.
Aus meiner Sicht machen gute Verkäufer heute drei Dinge.
- Sie ordnen ein, statt zu präsentieren. Der Kunde kommt informiert und braucht Orientierung statt Information.
- Sie machen Angebote einfacher, statt sie überzeugend zu erklären.
- Sie sagen manchmal selbst, dass die günstigere Lösung besser passt. Das kostet kurzfristig Umsatz und schafft langfristig Vertrauen.
Was bedeutet das für Führungskräfte im Vertrieb?
Spitzenverkäufer brauchen wenig Rahmenbedingungen. Du schickst sie in eine Richtung, und sie erledigen das selbst. Die große Masse guter Verkäufer ist oft ein bisschen unsicherer und braucht Unterstützung.
Sie bei der Hand zu nehmen heißt, gemeinsam Systeme und Ideen zu entwickeln, statt von einem Skript auf das nächste zu wechseln und zu sagen, ab morgen machst du das auch noch. Das macht den Verkäufer unglücklich, den Kunden auch und damit am Ende das Unternehmen.
Wie testest du, ob dein Vertrieb dein USP ist?
Drei Fragen, die du heute beantworten kannst.
- Wenn ich Produkt und Preis streiche, was bleibt, das ein Kunde bei uns erlebt?
- Wann hat ein Verkäufer zuletzt einem Kunden die günstigere Lösung empfohlen?
- Haben meine Verkäufer die Rahmenbedingungen, nicht nur zu verkaufen, sondern zu beraten?
Fällt dir bei einer Frage die Antwort schwer, hast du dein Thema für die nächste Vertriebsrunde gefunden.
Das bringe ich auf die Bühne.
Wie ein Vertrieb zum Unterschied wird, ist der Kern meiner Keynote „Der Verkäufer ist der erste Kunde“.
Häufige Fragen
- Was ist ein USP im Vertrieb?
- Ein USP ist das Alleinstellungsmerkmal, das einen Anbieter aus Sicht des Kunden unterscheidbar macht. Weil Produkte und Preise schnell kopiert werden, entsteht dieser Unterschied heute immer häufiger im Verkauf selbst, also in Beratung, Vertrauen und Erfahrung.
- Warum ist der Preis kein USP mehr?
- Kunden haben jederzeit Zugriff auf Preisvergleiche, und Preise werden permanent unterboten. Ein niedriger Preis lässt sich kopieren, ein Vertrieb, dem Kunden vertrauen, nicht so schnell.
- Wie wird der Vertrieb zum Unterschied?
- Indem Verkäufer einordnen statt präsentieren, Angebote vereinfachen und Verantwortung für die Kundenentscheidung übernehmen. Voraussetzung ist, dass Führungskräfte dafür die Rahmenbedingungen schaffen.
- Was braucht ein Verkaufsteam, um zu beraten statt nur zu verkaufen?
- Klare Rahmenbedingungen, Weiterbildung und echtes Feedback. Spitzenverkäufer kommen mit wenig aus, die breite Masse braucht Unterstützung und gemeinsam entwickelte Systeme statt ständig neuer Skripte.
- Wo kann ich die Podcast-Folge dazu hören?
- Die ganze Folge steht bei Trending Topics. Eine Hörprobe zum Thema „Der Vertrieb ist der neue USP“ kannst du direkt in diesem Beitrag anhören.
Backstage
Weitere Beiträge
#VertrauenVertrauen im Vertrieb ist kein KPI, sondern dein Geschäftsmodell
Vertrauen im Vertrieb lässt sich nicht als Kennzahl steuern, weil es an jedem Kontaktpunkt neu entsteht oder verloren geht. Kunden verlassen dich selten wegen eines großen Fehlers, sondern wegen vieler kleiner Brüche zwischen Marketing, Vertrieb und Service. Wer an jedem Kontaktpunkt konsistent bleibt, baut Vertrauen auf, das sich am Ende auch in Zahlen zeigt.
Weiterlesen
#KIKI im Vertrieb verkauft nicht, Menschen mit KI schon
KI im Vertrieb wirkt erst, wenn die Organisation mitzieht. Daten, Prozesse, Rollen und Führung müssen zusammenspielen, sonst bleibt KI ein Werkzeug, das niemand richtig nutzt. KI verkauft nicht. Menschen, die sie sinnvoll einsetzen und ein verständliches Angebot haben, verkaufen mit ihr besser.
Weiterlesen
