Game of Sales.
Unified Commerce als neue Vertriebslogik.
Kunden denken nicht in Kanälen, sondern in Erlebnissen mit einem Unternehmen. Informiert sind sie, bevor das erste Gespräch beginnt. Das verlangt eine neue Vertriebslogik. Unified Commerce verbindet alle Vertriebskanäle zu einem Erlebnis, mit neuen Rollen im Vertrieb und Customer Journeys, die jedem Kunden das nächste passende Angebot machen.
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des Kaufprozesses verbringen Geschäftskunden nur noch mit Anbietern
In vielen Unternehmen ist der Vertrieb noch nach Kanälen organisiert. Der Kunde ist es längst nicht mehr. Er informiert sich online, fragt im Geschäft nach, ruft an und kauft dort, wo es gerade passt. Geschäftskunden verbringen nur noch 17 Prozent ihres Kaufprozesses mit Anbietern. Wenn der Verkäufer ins Spiel kommt, ist die halbe Entscheidung schon gefallen.
Trotzdem verteidigt jeder Kanal seine eigenen Ziele und Provisionen. Online kämpft gegen den Shop, der Partner gegen den Direktvertrieb. Der Kunde bezahlt dafür mit einem schlechten Erlebnis, das Unternehmen mit Umsatz.
Das Spiel wird nicht in der Zentrale gewonnen. Gewonnen wird es auf dem Spielfeld.
Für mich ist Kanaldenken ein Problem der Organisation, kein Bedürfnis der Kunden. Unified Commerce löst es, weil alle Kanäle mit denselben Daten und Angeboten arbeiten. Daraus entstehen neue Rollen im Vertrieb und Customer Journeys, die jedem Kunden das nächste passende Angebot machen.
Das Spiel wird nicht in der Zentrale gewonnen. Gewonnen wird es auf dem Spielfeld, gemeinsam mit den Verkäufern. Darüber schreibe ich gerade ein Buch.
Weitere Keynotes
Drei weitere Blickwinkel auf dasselbe Ziel.
Lass uns über deine Veranstaltung reden.
Erzähl mir kurz, worum es geht, also Anlass, Publikum und Termin. Ich melde mich persönlich bei dir.
